Der größte Google-Ads-Fehler: Auf Conversions optimieren, obwohl keine da sind

Es ist traurig und krass zugleich: In 80% der Fälle, nachdem ich Google-Ads-Konten übernehme oder analysiere, sehe ich immer wieder denselben Fehler. Unabhängig davon, ob das Konto von einer Agentur, einem Freelancer oder einem internen Marketing-Team betreut wird.

• Die Kampagnen sind zwar strukturiert

• Das Tracking ist mehr oder weniger sauber eingerichtet

• Smart Bidding ist aktiviert

Wieso performen die Kampagnen dann nicht so wie ich gerne hätte?

Aber:

• Die Reichweite bleibt gering

• Die Klickpreise schwanken stark

• Das Budget wird unzuverlässig ausgegeben

• Die Kampagne wirkt träge – sie „klebt“

Der Grund dafür:

Die Kampagne optimiert auf Conversions oder Conversion Wert – obwohl es dafür viel zu wenige gibt.

Ehrlicherweise muss ich 2 Dinge klarstellen:

1. Dieser grösste Google Ads Fehler betrifft hauptsächlich Lead-Gen Kampagnen.

2. Google Ads empfiehlt im Dashboard häufig Smart Bidding anzuwenden mit 1 Klick.

Verführt Google hier die Werbetreibenden bewusst? Die Antwort überlasse ich Ihnen.

Warum Google Ads mit zu wenigen Conversions nicht lernen kann

Google Ads ist kein Wunschkonzert. Es ist ein statistisches System und damit Smart Bidding performt, braucht Google:

• ausreichend Conversion-Volumen

• ähnliche Conversions (gleicher Typ, gleiche Qualität)

• zeitliche Nähe

• genügend Auktionen, um Muster zu erkennen

Wie viele Conversions Google Ads wirklich braucht

Aus der Praxis hat sich eine Faustregel etabliert:

Unter etwa 30 Conversions pro Monat und Kampagne kann Google nicht sinnvoll optimieren.

Nicht, weil der Algorythmus „schlecht“ ist. Sondern weil Statistik unterhalb dieser Schwelle von grob 30 Conversions pro Monat nicht belastbar ist.

Wer trotzdem auf Smartbidding “Conversion-Optimierung” setzt, verlangt von Google Entscheidungen ohne Datenbasis.

Was passiert, wenn man zu früh auf Conversion-Optimierung setzt

Das Verhalten ist in fast allen betroffenen Konten identisch:

• Google wird extrem selektiv

• Impressionen brechen ein

• Reichweite sinkt

• CPCs steigen

• Kampagnen bleiben dauerhaft in der Lernphase

Für viele fühlt sich das dann so an:

„Google Ads funktioniert bei uns nicht.“

In Wahrheit funktioniert Google Ads exakt so, wie es soll –
nur mit zu wenig Input.

Conversion-Optimierung ist kein Standard-Setting

Ein weit verbreiteter Denkfehler lautet:

„Wenn mein Ziel Conversions sind, muss ich auch auf Conversions optimieren.“

Das klingt logisch.
Ist aber in vielen Phasen eines Kontos falsch.

Smart Bidding ist ein Präzisionsinstrument

Man kann es so formulieren:

Maximale Conversions ist kein Turbo, sondern ein Skalpell.

Es funktioniert hervorragend –
aber nur, wenn genügend saubere Signale vorhanden sind.

Wer Conversion-Optimierung zu früh einsetzt, schneidet dem System genau die Daten ab, die es zum Lernen braucht.

Typische Szenarien, in denen Conversion-Optimierung zu früh ist

Dieser Fehler tritt besonders häufig auf bei:

• hochpreisigen Produkten (Hausbau, Beratung, B2B)

• langen Entscheidungszyklen

• neuen Kampagnen oder neuen Märkten

• geringem Suchvolumen

• Conversions weit unten im Funnel (Termin, Kauf, Vertragsabschluss)

Gerade hier ist Conversion-Optimierung nicht falsch –
sondern zeitlich falsch.

Die richtige Phase für Conversion-Optimierung

Professionelles Performance Marketing arbeitet nicht mit Dogmen, sondern mit Phasen.

Phase 1: Signal aufbauen

Ziel: Daten sammeln und Lernfähigkeit herstellen.

Empfohlene Gebotsstrategien:

• Maximale Klicks

• manueller CPC (optional mit eCPC)

Wichtig in dieser Phase:

• klare, intent-starke Keywords

• hohe Anzeigenrelevanz

• saubere Landingpages

• Conversion-Tracking aktiv, aber nicht als Steuerungsbasis

In dieser Phase geht es nicht um Effizienz, sondern um Lernfähigkeit.

Phase 2: Stabilisieren

Ziel: Wiederholbarkeit herstellen.

Merkmale:

• steigende Conversion-Frequenz

• ähnliche Conversion-Typen

• erste erkennbare Muster

Jetzt beginnt Google zu verstehen, wer konvertiert – noch nicht perfekt, aber ausreichend.

Phase 3: Conversion-Optimierung

Erst jetzt ist der Zeitpunkt für:

• Maximale Conversions

• Ziel-CPA

• wertbasierte Gebotsstrategien

In dieser Phase ist Conversion-Optimierung ein Hebel.
Davor ist sie eine Bremse.

Checkliste: Wann Conversion-Optimierung sinnvoll ist

Conversion-Optimierung ist sinnvoll, wenn:

• mindestens 20–30 Conversions pro Monat vorhanden sind

• die Conversions vergleichbar sind

• genügend Suchvolumen existiert

• Google ausreichend Auktionen sieht

• das Tracking technisch sauber läuft

Conversion-Optimierung ist ein Fehler, wenn:

• nur 1–5 Conversions pro Monat entstehen

• die Kampagne neu ist

• der Sales-Prozess komplex oder lang ist

• die Conversion sehr weit unten im Funnel liegt

• Google kaum Daten zum Lernen hat

Diese Checkliste allein erklärt bereits viele stagnierende Konten.

Typische Fehler in Google-Ads-Konten von Agenturen

In vielen Accounts, die wir übernehmen, sehen wir:

• Conversion-Optimierung aus Prinzip

• Ziel-CPA ohne Datenbasis

• Kampagnen mit zu wenig Volumen

• falsche Erwartungshaltung gegenüber Smart Bidding

Der Fehler ist selten böse Absicht.
Oft ist es gut gemeint – aber technisch falsch umgesetzt.

Oder anders gesagt:

Gute Google-Ads-Konten erkennt man nicht daran, dass sie auf Conversions optimieren.
Sondern daran, wann sie es tun.

Fazit: Conversion-Optimierung ist ein Zielzustand, kein Startpunkt

Conversion-Optimierung ist kein Standard-Setting.
Sie ist ein Reifegrad.

Wer sie zu früh erzwingt, beraubt Google Ads genau der Daten, die es braucht, um besser zu werden.

Wer stattdessen bereit ist, zunächst Signale aufzubauen, profitiert langfristig von:

• stabileren Kampagnen

• besserer Ausspielung

• niedrigeren Kosten

• und am Ende: mehr echten Conversions

Das ist kein Trick.
Das ist sauberes, reifes Performance Marketing.

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Marketing braucht Führung – nicht mehr Massnahmen.

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Über den Autor

Christian Rohner ist Spezialist für digitale Sichtbarkeit und Performance Marketing. Mit über 12 Jahren Erfahrung unterstützt er Unternehmen dabei, mehr Patienten und Kunden über Google, SEO und Online-Werbung zu gewinnen.

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Schnelle Fragen und Antworten zum Thema Google Werbung Kosten

• Was ist ein externer Leiter Marketing genau?

  Ein externer Leiter Marketing übernimmt die strategische und operative Marketingverantwortung, ohne Teil der internen Organisation zu sein. Er definiert Ziele, priorisiert Massnahmen, steuert Kanäle und ist für messbare Resultate verantwortlich – ähnlich wie eine interne Marketingleitung, aber ohne Fixkosten.

• Worin unterscheidet sich ein externer Leiter Marketing von einer Agentur?

  Agenturen setzen Massnahmen um.
  Ein externer Leiter Marketing führt das Marketing als Funktion: Er entscheidet, welche Massnahmen sinnvoll sind, priorisiert nach Wirkung und steuert interne oder externe Umsetzer. Die Verantwortung liegt bei einer Person, nicht verteilt auf mehrere Dienstleister.

• Für welche Unternehmen ist dieses Modell besonders geeignet?

  Vor allem für:

  • inhabergeführte KMU

  • Zahnarztpraxen und medizinische Praxen

  • Unternehmen mit 5–100 Mitarbeitenden

  Überall dort, wo Marketing wichtig ist, aber eine interne Senior-Stelle zu teuer oder riskant wäre.

• Welche Aufgaben übernimmt ein externer Leiter Marketing konkret?

  Typische Aufgaben sind:

  • Definition klarer Marketingziele

  • Auswahl und Priorisierung der richtigen Kanäle

  • Steuerung von Google Ads, SEO, Inhalten oder Agenturen

  • Definition von KPIs und sauberes Tracking

  • Regelmässiges Reporting und Optimierung

  Kurz: Marketing wird geführt, nicht nur umgesetzt.

• Wie wird der Erfolg eines externen Leiters Marketing gemessen?

  Nicht an Likes oder Reichweite, sondern an:

  • qualifizierten Anfragen

  • Terminbuchungen

  • Kosten pro Anfrage oder Patient

  • Auslastung bestimmter Leistungen

  Die Kennzahlen sind praxisnah, verständlich und steuerbar.

• Wie viel Zeit benötigt ein externer Leiter Marketing pro Monat?

  Das hängt vom Ziel ab. Typisch sind:

  • 8–10 Stunden: Stabilisierung & Kontrolle

  • 15–20 Stunden: gezieltes Wachstum

  • 30–40 Stunden: volle Marketingverantwortung

  Das Modell ist monatlich skalierbar und jederzeit anpassbar.

• Wann ist ein externer Leiter Marketing nicht die richtige Lösung?

  Dieses Modell passt nicht, wenn:

  • Marketing nur „nebenbei“ laufen soll

  • keine Zahlen gemessen werden möchten

  • Entscheidungen ständig vertagt werden

  • schnelle Wunder ohne System erwartet werden

  Ein externer Leiter Marketing arbeitet mit Unternehmen,
  die Marketing als unternehmerische Führungsaufgabe verstehen.